一位企业管理专家曾这样总结道，中国民营企业走向成功需要经历四个发展阶段：中小型企业-优秀大企业-卓越的企业-伟大的企业。
作为民营企业的代表之一，广州市索爱数码科技有限公司，自2004年成立以来的7年多时间，从当初100多人的小企业，历经8年时间，发展成为规模上千人的中型企业，通过产品、营销、市场等领域的创新，索爱正在一步一步的朝着更高的梦想前进。
翻开索爱近几年的历史，其发展势头可谓异常迅猛。从2005年开始在深圳上MP3单品项目，时至今日已经形成了MP3/MP5数码随身听、DV/DC、手机、平板电脑、耳机、录音笔、U盘、移动电视、移动DVD、GPS、音乐盒、电子书等在内的十多条产品线。 并在全国建立起300多个各级经销商、近10000家销售终端的稳定的销售网络。现在，用索爱数码产品的累积用户已经超过400万人次。
实现从数码到DV再到手机三级跳
2007年1月15日，索爱在北京昆仑饭店宣布大规模进军国内MP3/MP4市场，签约超女何洁作为首任品牌形象代言人，总共投入1000多万元巨资打造索爱品牌，通过电视、平面、互联网的立体化广告宣传，使得索爱的品牌知名度在很短的时间内红遍大江南北，当年实现400%的年增长率，成为数码市场上最大、最快的一匹黑马。在接下来的两年时间里，索爱迅速完成渠道和终端的战略布局，在全国30个省市自治区建立了100多家代理商体系和6000多个数码销售终端，最终奠定了索爱在数码市场上的相对领导者地位。
索爱也因此荣获“2007年度中国数码行业十大影响力品牌”和“广东省著名商标”称号。2008年，索爱再次凭借其优异表现荣获“中国最具价值品牌奖”。
在数码市场获得巨大成功之后，索爱于2009年3月又宣布进军DV/DC行业。同年6月，索爱签约湖南卫视著名主持人汪涵为索爱新的品牌形象代言人，投入数百万元全程广告赞助湖南卫视2009年《快乐女声》节目。在DV项目上，索爱创造性的提出代理商参股企业的新思路，开创了该行业厂商一体化的先河。自2009年进入DV行业以来，每年市场增长率几乎翻番，2010年代理商的投资回报率高达95%，股份制改造让索爱再次成为DV行业里发展最快、最大的一匹黑马。
2010年8月，索爱签约韩国超级巨星、亚洲小天后蔡妍出任索爱手机形象代言人，正式推出i时尚手机产品。同年11月，由蔡妍代言的索爱i时尚手机电视广告登陆江苏卫视《非常勿扰》、浙江卫视《我爱记歌词》和《冲关我最棒》、湖南卫视《天天向上》等热播栏目。截至2011年8月，索爱用一年时间完成了全国手机渠道和终端体系布局，代理商发展到70多家，全国建立起3000多个手机销售终端。2011年8月，在其公司召开的主题为《化蝶》的手机全国秋季工作会议上，索爱正式宣布下半年进军智能手机市场，并曝光了首款采用Android系统的智能手机i930。
从2007年到2011年，索爱用了四年时间实现了品牌的三级跳，而在这一过程中，不仅实现了产品的多元化战略，并且实现了全国300多家代理商和近10000个销售终端的布局，最难能可贵的是，索爱每一次都是行业的后来者，甚至来得相当晚，而正是这样一个后来者上演了一次又一次的创富神话。
索爱的成功之道——创新
一个成功的企业必定有一个好的商业模式，而这个模式也必定是适合自己的一种创新模式。创新体现在企业的管理、文化、产品、技术、营销、服务、人才等各个方面，创新始终是索爱发展的主旋律。
★坚持“精品战略”不动摇。
“精品战略”让索爱走出了一条差异化的道路，提升了索爱在整个行业的品质形象。如在数码市场上，索爱独家率先采用锌合金外壳设计，一直致力于追求纯音质MP3研发，与微软、瑞芯微等上游芯片厂商紧密合作，纯金属超薄机身风格的MP5，推出5.8毫米全球最薄、纯金属机身的平板电脑T-51，即将推出的采用浮雕设计的凤彩·鸾歌系列手机，……，这一切的行为都是“精品战略”的体现，足以证明索爱在产品品质和技术创新上所做的努力。也正是“精品战略”的坚持，让索爱在市场上收获了巨大的成功，至今索爱用户数已经超过400万人次。
★明星代言的娱乐营销策略。
从数码到DV，再到现在的手机项目，索爱一直坚持走明星代言的娱乐营销路线，先后和何洁、汪涵、蔡妍三位明星签约品牌形象代言人，通过明星的影响力和全方位广告策略迅速提升品牌知名度和产品定位。虽然明星并不再是什么新鲜事，然而事实证明，明星代言的娱乐营销是索爱屡试不爽的策略，甚至已经成为索爱的一种特色。
★商超体系的差异化渠道策略。
相对于其他绝大部分数码厂商至今仍然把IT卖场作为主战场，索爱从一开始就采取了截然不同的渠道策略——走商超体系为主，IT卖场为辅的渠道思路。索爱总经理付建军认为，由于IT卖场一直以来是价格战和假冒伪劣产品的发源地，其自身发展还不够成熟，相比较而言，消费者更信赖商场和超市，他们宁愿多掏点钱来这里购买更有品质保障的产品和更为周到的服务，而且索爱一直致力于向消费者提供高性价比的产品，旗帜鲜明的坚决反对以降低产品品质的所谓“价格战”。索爱的“532模式”至今也一直为行业津津乐道。即50%的精力研究消费者，30%的精力研究终端，20%的精力研究客户。至今索爱在全国范围内建立了稳定的商超渠道及终端体系，已经成功进入沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、大中、五星电器等全国大型商超、3C卖场和连锁超市。
★终端形象为渠道建设的核心思路。
无论数码、DV，还是手机项目，索爱一直坚持终端形象建设，全国使用统一的终端VI系统，包括店面的门头、背景形象、展柜设计、灯箱设计、logo、宣传物料、促销员服装、语言沟通等全部按照总部的标准严格执行。付建军曾经多次强调，终端是索爱的根本，我们不能保证凡是有MP3 、DV、手机销售的地方都有索爱卖，但我们要求凡是有索爱产品销售的地方，都要有索爱的形象。甚至对终端建设还提出了更细节的要求，对只有一节柜台的，柜台里必须只允许上索爱产品。几节柜台摆在一起的，在一节里全部是索爱产品的前提下，其他不作要求。至今，索爱数码、DV、手机三大产品在全国的销售终端已经近10000个。毫不夸张的说，索爱在传统商超体系的终端形象应该是国内数码行业最好的，良好的终端形象提升了索爱的整体品牌形象，也间接促进了索爱其他项目的销售繁荣。
★农村包围城市的渠道下潜路线。
索爱在2007年大规模进入数码市场的时候，就将“渠道下潜”作为企业长期坚持的核心营销思路。索爱并没有像其他厂商那样选择一线大城市为重点市场，而是选择竞争相对薄弱、市场规模和潜力更大的二三线城市，并重点扶持当地代理商，索爱的这一策略受到了二三线代理商的热烈欢迎，他们能够比较容易的成为索爱的独家代理，有了利润驱动，索爱代理商的积极性自然而然的比那些做其它品牌二级代理的代理商要高很多，索爱的“渠道下潜”策略让厂商共赢，当地代理商们也获得丰厚的回报，成为同行业羡慕的对象。
★会议营销——是统一思想、统一行动的保证。
在4年时间里，索爱召开了大大小小100多场会议，平均每年30多场，这在任何一个行业都是少见的。更难能可贵的是，深为公司的总经理，付建军亲自参加的会议达到95%以上。付建军认为，会议营销是统一思想、统一行动的保证，这一形式已经成为索爱的一大特色，我们的代理商和经销商的执行力达到了同行业的先进水平。
★坚持“校园工程”的专业化不动摇。
学生不仅是当前的消费主力人群，也是以后的潜在消费人群，他们往往是消费者中的意见领袖。付建军指出，索爱要继续摸索校园渠道的开拓和维护；将校园的路演活动常规化；继续加大校园食堂、操场等地方的户外广告投放力度；继续加大对学校校报广告的投入，逐步扩大在层次较高的消费者中的知名度。
在索爱的营销策略中，还有一个常态化的机构——“三人促销小组”，付建军形容这就是“敢死队”，就是“尖刀连”。三人促销小组要常年的深入到商场、超市、学校里举办各种形式的促销活动。
★DV项目——代理商参股索爱。
股份制改造是索爱在DV行业第一个提出的厂商之间的合作策略，开创了DV行业股份制改造的先河。股份制改造是指，索爱代理商参股厂商，实行透明化管理，让代理商成为索爱的真正主人。一般的渠道代理模式是简单的甲方乙方关系，代理商仅仅扮演了一个产品销售的角色，而索爱的DV股份制改造，不仅让代理商在产品研发、市场推广等方面有了更多的话语权和决策权，而且高度统一了厂商和代理商的思想，有利于形成团队协作、增强整个产业链的竞争力，同时这种模式从根本上切实提高了代理商的收益，解决了企业在共同致富之后的“利益再分配”问题。
索爱总经理付建军表示，索爱DV股份制改造的成功，是当今渠道的一种革命性的模式创新，除了在DV项目上仍然坚持这一策略以外，索爱从今年8月份开始，还将在数码乃至整个企业实行股份制改造，让更多的代理商和合作伙伴能够加入到索爱大家庭中来，共同创造事业、合作共赢！现在，索爱已经有46名优秀员工、28位优秀代理商又成为了索爱数码的股东。
★手机——“保健品+化妆品”复合营销模式。
在索爱手机上市那天，付建军就提出采取“保健品+化妆品”复合营销模式，并把这一策略确定为索爱手机今后工作的核心指导思想，这一模式同样也是索爱在手机行业里第一个提出的。
付建军指出，任何伟大的战役，起于“空战”，止于“巷战”。首先，索爱要采取保健品的“空战”模式。什么是“保健品的空战模式？”中国的企业，真正在营销方面做的比较好的投放广告最多的肯定是“三品”――保健品（药品）、化妆品、食品。特别是保健品，从原来的三株口服液、红桃Ｋ到现在的脑白金、黄金搭档等等，他们投放巨额广告的情况无外乎有二点：一是在消费的旺季集中投放；二是分区域投放，甚至把投放的中心转移到地、县、镇三级市场。其次，地面的“巷战”（终端推广、促销活动等）采用化妆品的终端推广模式。纵观中国的企业，真正在商超里形象做得最好的毫无疑问是化妆品了。索爱引进这个模式，形象点说，就是要做到“有手机销售的地方不一定有索爱卖，但有索爱手机卖的地方必须按化妆品的终端形象要求来建设索爱”。
★民墙广告——吹响农村包围城市的集结号。
在手机市场之初，索爱根据企业实际情况创造性的提出“民墙广告”策略。民墙广告和风景区等地的户外广告是索爱手机市场推广的重点，具体策略是不断见缝插针的覆盖高速公路、国道、省道的出入口，特别是对省级城市、重点地级城市周边的出入口要进行“包围式”覆盖。
在今年8月22日索爱手机秋季代理商大会上，付建军这样形容民墙广告的好处：一个高速公路上的户外广告动不动就是几十万/块起步，但我们做一块30平米左右的民墙广告，则只要2000-3000元左右的成本，如果做500块民墙广告，也只要投入150万元左右，而两三块户外广告就要这个费用！中国移动、海尔、格力甚至是可口可乐也在做。
“民墙广告”思路得到了索爱全国代理商的高度认可，继三株口服液、海尔、长虹之后，一场低廉的刷墙运动再次在中国大地上展开。如今，索爱全国民墙广告已经有12万平方米，索爱这一民族品牌的鲜明旗帜犹如星星之火，已成燎原之势。
★服务是企业的命根子。
早在数码时代，索爱就提出了“服务是企业的命根子”，把服务提高到整个企业的战略高度。正是重视服务，始终抱着对代理商和消费者负责任的态度，让索爱在手机上市过程中度过了一次产品质量危机。
自去年8月索爱宣布进军手机市场以来，直到10月份才在全国范围内较大面积的建设终端和渠道铺货，真正规模销售是从今年4月份开始。然而，正当全国代理商准备大干一场的时候，其中一款索爱手机i610出现了较大规模的质量问题，全国各地纷纷要求返修和退货。据付建军介绍，此次质量问题主要是方案选择上出现问题，导致产品稳定性出现问题，消费者，对于很多初次和索爱合作的代理商造成了很大的压力。
为了解决产品质量问题，索爱从产品售后和研发团队上采取了多种挽救措施，首先在售后上，4月18日下发文件《关于对索爱手机SA-I610渠道库存予以换新的通知》，负责任的从4月20号开始，对SA-I610问题机进行了召回和更换；6月16日再次下发《关于对SA-I610进一步加强人性化售后的通知》提出“以换代修”的思路；7月16号又下发了《关于索爱SA-I610推出全新UI、全新软件、全新包装的通知》。与此同时，索爱组建了20个人的专业售后服务团队，耐心、细心的解决代理商和消费者遇到的产品质量问题，通过召回和更换，以换代修，产品升级等多种方式很好地解决了此次质量危机。
其次，索爱挥泪斩马谡，换班子，彻底更换项目团队，并与法国著名手机设计公司——朱古力公司合作，迅速推出三款i时尚手机新品，睿致i350（899元）、灵韵i560（899元）、海贝i370（599元），作为第一批手机的升级换代产品。据付建军透露，索爱三款手机在上市之后出现了供不应求的局面，索爱再次赢得代理商的信任。
优秀的企业文化是成为优秀企业的重要基因
企业文化，或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。企业文化体现了一个企业的经营哲学、价值观念、企业精神、企业道德、团体意识、企业形象、企业制度、文化结构和企业使命等几乎所有与企业相关的各个方面。任何优秀和卓越的企业，都必将有一个独特的企业文化，通过价值观念和意识形态最大化的统一，通过团队创造出来的。我们很难想象，一个没有任何精神和文化的企业会是一个什么样的结果。
在发展之初，索爱与其他大多数企业一样，没有自己的企业文化和价值理念，甚至连生产销售型企业所必须具备的几大职能部门都没能凑齐，付建军曾经这样形容索爱刚开始创业时期的现状：整个销售团队就是一个“非常6+1”，即1个总经理+6个大区经理。总经理兼营销总监的职务，负责管理六个大区经理，当时为了求生存，索爱走的是“营销领跑，产品助跑”的道路，除了营销团队外，研发、生产和服务团队的力量相当薄弱，更谈不上企业文化建设，这种状况一直持续了两年时间。
付建军表示，索爱在早起的发展中，实际上是靠个人英雄主义在打天下，是一个很典型的偶像派。很显然，在这样一个没有企业文化和价值理念，没有一个强有力的团队组织，是很难有更大的作为的。从2009年索爱开始了企业文化和组织架构的建设，顺利实现了从偶像派向实力派的转变。
在2009年3月份的索爱全国代理商大会上，付建军做了题为“为建设伟大的索爱事业而奋斗”的主题演讲。第一次提出了索爱的企业文化和团队建设思路。
在企业文化和价值观上，索爱提出“民族的 世界的”品牌口号，以“海纳百川”作为企业文化核心，以“创新、时尚、活力”为企业品牌内涵，并提出“思想、责任、高度、自由”的企业价值观，以及“军队、学校、家庭、信仰”的人才观，这是索爱品牌文化战略的一次重大提升。不仅在企业内部搭建起了一个很好地企业文化，同时索爱提出了“和气、志气、义气、霸气、大气——五气聚商魂”的厂商合作观，不仅找到了索爱和代理商之间的合作基础，更极大的调动了代理商的积极性。
在项目管理上，付建军提出“品牌矩阵化”管理，它的项目是“事业部制”，部门是“中心负责制”，而且部门领导都具备同行业较高的知名度，而且是“猎头”公司“狩猎”的对象。每个部门都应有较好的人才储备干部。甚至，这个企业要有自己的人才培训学校。
特别是在人才梯队的建设上，付建军提出“培训产生生产力，培训引爆销售”，随着索爱事业的不断壮大，索爱也加强了企业员工、代理商、业务员、营业员等的培训工作，投资近亿元、占地100亩的广州索爱工业园即将在2011年11月份正式竣工，索爱将在竣工之后的索爱工业园里成立“索爱商学院”，根据不同层次通过老板班、总监班、销售经理班、营业员集中营等形式力求把这所学校打造成索爱合作伙伴的“黄埔军校”。
索爱商学院的主要作用是通过常年培训，塑造索爱企业文化、品牌理念，帮助员工和代理商提高营销知识、销售技巧、沟通技巧等方面的综合素质和能力，着力打造一支思想高度统一、有竞争力和战斗力的狼性团队。
虽然索爱距离成为卓越或者伟大的企业还有很长的一段路要走，甚至可能中间还会出现反复。但经过四年时间的积累，索爱实现了多元化的产品和营销体系的布局，也较为成功的建立起了企业文化和人才梯队，在各个方面形成了自己独特的竞争优势，完成了从平凡到优修秀的 秀的转变，至于能否成为一个卓越或者伟大的企业，剩下的只是时间问题。
(新闻稿 2011-10-17)