“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”、“备前而后寡，备左而右寡，无所不备，则无所不寡”……连续5年，陪伴刘志军度过艰难旅程最多时光的，是这几句《孙子兵法》中很多人读过但却未必理解的战略思想。在接受媒体采访时，刘志军也喜欢把研究多年的这几句话挂在嘴边。而在执掌联想移动5年的时间里，刘志军没有参与价格、渠道、设计等手机市场的恶性竞争，却最终摘得国内第一的桂冠，用他的话说是“不战而屈人之兵”。
早在5年前的2002年初，联想集团并购厦华手机业务获得手机牌照，并成立联想移动有限公司之后，身为联想移动总经理的刘志军就一直身陷硝烟弥漫的手机市场中。对于国产手机来说，他们在中国市场上面对的敌人比家电等领域要强大凶猛的多，摩托罗拉、诺基亚、索爱、三星……每一个对手的实力都是远胜于自己，并且已在中国市场躬耕多年四处开花。
新五年计划
当时，即使同为本土品牌的TCL、波导、夏新等，也对联想的出现不屑一顾。兼任联想集团副总裁的刘志军，深刻认识到了这一点，在“前狼后虎”的夹击之下，他选择了“韬光养晦、苦练内功”的策略。“《孙子兵法》中的军事策略给了我很大启发。”刘志军称，自己一直强调有步骤、战略性地规划企业运作，创造制胜条件而后求胜，“联想要赢在战略上”。
谁也没有想到，在并非自己强项的手机领域，联想品牌能够在短短5年之内异军突起，甚至成为带动联想集团业绩增长的队伍之一。就连联想集团CEO阿梅里奥也对此竖起了大拇指，直夸手机业务是目前集团内增长最快的业务之一。第一个5年，联想完成了从末尾到领头羊的“蜕变”，而在今年4月的“新五年计划”誓师大会上，刘志军表示，将会再利用一个5年时间，完成从国产第一到国际一流的“蝶变”。此举也意味着，联想把自己直接暴露在诺基亚、摩托罗拉等公司的枪口之下。
“忍辱负重”终见曙光
1989年，刘志军在大连理工大学力学研究所刚毕业时，哈尔滨一家著名的建筑公司曾经有意要他过去工作。但刘志军想了半天，还是决定去当时叫中科院计算所公司青岛分公司的单位去上班。在那个年代，人们找工作首先想到的是有政府背景的机构。考虑到这个公司是中科院的下属单位，刘志军毫不犹豫地加入了这家后来更名为“联想”的中国IT行业领军企业。
在青岛工作的3个月，刘志军工作之余，还要负责值班，“住在公司看仓库和门市，门市不大，走三步就会撞到墙”。这样的环境，甚至吓坏了前来看望他的同学，对方误以为刚刚硕士毕业的刘志军，做起了“售货员”，在那个大学生贵为“天之骄子”的年代令人费解。
或许正是这样“忍辱负重”的经历，锻炼了刘志军的坚韧性格。在联想并购厦华手机获得牌照之后，新成立的联想移动处于被内外夹击的局面，并且在前一段时间内没有赢利，公司上下都很着急，刘志军仍然保持积极乐观的性格。“要想体现出自己的价值，做事就不要太急功近利，而应该一步一个脚印。”能够让刘志军将地上的脚印坚持走到成功的那一天，还得归功于联想集团高层的信任。在董事长杨元庆的支持下，刘志军坚持定下了自主研发的发展策略，而这一策略时至今日已被认为是联想手机能够走出困境，成为国产第一的制胜法宝之一。
打赌“剃光头”押宝自主研发
据称，当初为了选择自主研发的道路，刘志军还以“剃光头”为赌注同一位国际咨询公司顾问打过赌。
刘志军认为，到2004年，联想移动自主研发的产品至少要占到销量的50%以上，但那家咨询公司认为，一部手机二三百个器件，联想又同时运作20多款手机，生产、采购的难度实在太大，很难实现。可后来的事实是，2004年联想移动的自主研发产品占销量的75%以上，如今更是接近90%。
为此，刘志军每天都要辛苦工作14个小时以上，有时甚至彻夜不归。
“当初联想分家之际，手机业务似乎并不是一块肥肉。
杨元庆和郭为各自掌管着最大的一块业务，刘志军的手机业务只不过是一个很小的口子。国内外品牌连年的恶战，相互抵消了很多能量，联想却在暗自积蓄力量，做到了今天的地步。“一位通信行业的人士这样评价联想手机”渔翁得利“般地”和平崛起“。
而在刘志军的“军事策略”中，这是“不战而屈人之兵”，联想移动没有发动大规模的价格战，没有抄袭仿造任何品牌的外观设计，也没有在渠道方面与对手展开恶性竞争，却已经悄悄赢得了市场。
之前，联想从未贸然谈论“国际化”，那是因为刘志军认为中国有着4亿用户的全球最大手机市场，这块市场已经足够联想站稳脚跟。
“憋”了自己5年之后，今年4月，联想一口气推出11款新品，并聘请大小S姐妹作为形象代言人。这之后，刘志军才正式宣布联想移动开始国际一流品牌的征战之路。而即便如此，刘仍然不肯喊出“联想手机冲出国门”之类的口号。
挑战洋品牌不提国际化
或许是TCL吞并阿尔卡特，明基吃下西门子之后的结局，让刘志军有些“背后发凉”。在面对多家媒体采访时，刘也只是谨慎地表示“联想手机肯定是要走向海外的，但现在中国市场还没有吃透，近期主要还是瞄准国内市场。”刘志军计划，在接下来的几年时间，把联想手机在国内市场的份额从7%提高到10%以上，杀入国内外所有品牌中的前三。
经过五年摔打后，刘志军认为，要破国内手机市场上的洋品牌垄断格局，不一定非走国际化，但“要靠真功夫”，而不是简单地与国内厂商间结盟。“联想电脑当时市场推广难度非常大。客户说采购洋品牌出了问题领导也不会说，而买国产品牌大家会怀疑你是这家公司的亲戚。”刘志军说，如果质量可靠，大家最终还是会认可的，彩电、电脑等行业其实都是经过了这么一个过程。
细节决定成败
从2002年刘志军带队出击之时，他就十分注重细节。
“一部手机的供货周期大概两三个月，设计要几个月，采购要几个月，哪一个环节出了问题都会影响全局。”刘志军认为，手机产品更新换代太快，企业的运作、流程管理十分重要。
“联想合资之前的合作伙伴推出过一个产品，储备了20万台，当时因质量问题产品没有上市，造成了上亿元的损失。
至今我仍然把其中一块主板放在办公室的抽屉里，时刻提醒自己。“刘志军用一块手机主板来”卧薪尝胆“的故事在公司内部形成了口碑，也赢得了合作伙伴的尊重。
下一步，刘志军提出了“创领中国风尚”的理念，有意依靠本土化优势，将市场向海外延伸。但联想的一丝“风吹草动”，立刻便引起诺基亚、摩托罗拉、索爱等品牌的密切注意，几大国际品牌纷纷加紧了产品更新换代和市场策略的改变，“对于已经暴露在列强炮火之中的联想来说，决战时刻刚刚到来。”一位评论人士如是说。
■人物简介
刘志军
1965年出生，现任联想集团高级副总裁，联想移动通信科技有限公司总经理。
1989年，大连理工大学力学研究所毕业，获工程力学硕士学位。同年进入联想集团，任南京分公司总经理。
1991年，任联想集团业务三部主任经理助理。
1992年-1993年，任联想北方区总经理。
1994年，任联想微机事业部销售部总经理。
1995年，任联想销售总监、办公室主任。
1996年，任联想销售公司总经理。
1997年，任联想科技发展公司副总经理。
1998年至1999年，任联想集团总裁助理、联想科技发展公司副总经理。
2000年3月至2001年3月，任联想电脑公司副总裁、手持接入事业部总经理。
2001年3月至2002年3月，任联想集团有限公司副总裁、主管手持业务群工作。
2002年3月至2006年4月，任联想集团有限公司副总裁、联想移动通信科技公司总经理。
2006年4月至今，任联想集团有限公司高级副总裁，联想移动通信科技公司总经理。
■面对面
国产手机须迈品牌认知的坎儿
记者：联想移动新的5年计划策略有何转变？
刘志军：2007财年，联想移动推出了“创领中国风尚”的新策略。过去，联想手机曾从“中国制造”向“中国创造”转变。去年，我们着力推广的是时尚概念。今天，我们把中国创造和有中国文化特色的时尚元素融合在.一起，提出“创领中国风尚”，这是我们联想移动今后的战略核心。
记者：目前，诺基亚、摩托罗拉等大品牌都在加快推出智能和音乐手机，联想如何赶上这个浪潮？
刘志军：智能手机在联想产品线中会扮演比较重要的角色。今后我们还将面向海外销售一些技术含量比较高的产品，尤其是和PC的功能有某种融合的智能手机产品。今年3月16日，我们刚刚和微软共同发布了全球首款WindowsMobile6中文版手机。
记者：洋品牌目前占据国内手机市场的主流，你认为国产手机和洋品牌最大的差距在哪？
刘志军：这个问题我们和合作伙伴也探讨过。实际上，很多国产产品跟国际知名厂商相比，已无本质的差别。不过，目前有部分消费者还是对洋品牌有一种盲目崇拜。这对所有国产手机厂商来说，可能都是个坎儿，这需要大家一起把品质做好，尽快让消费者越过品牌认知这个坎儿。
记者：未来几年，联想手机如何实现国际化的突破？你总是回避谈论这个问题，是否缺乏挑战国际品牌的信心？
刘志军：海外业务暂时还不是这一阶段的核心工作，哪些市场是我们的主要市场，公司也正在研究。手机在联想还是比较新的业务，目前主要集中在中国市场。现在海外厂商都愿意跟联想合作手机业务。但我们要按照自己的节奏———先把国内市场做好，扎得更稳，然后再到海外去发展。
记者：国内外很多大品牌都是依靠与运营商合作获得发展的。你们在与运营商合作方面有怎样的计划？
刘志军：看到联想手机成为整体第四、中国第一后，中国移动去年开始与联想展开了合作。目前，我们已成为中移动A类合作伙伴，同时实现中移动全网覆盖。今年联想移动有两大重点，一个是低端市场，一个是运营商市场，我们希望今年这两大市场继续强化，实现快速成长。
（新闻稿 2007－04－29）
